В программе тренинга

 

День первый (8 часов)

 

1. Роль менеджера в компании. Влияние сотрудника на результат: Понимание менеджером себя, как части системы. Отличия эффективного сотрудника от исполнителя. На какие факторы может влиять администратор и как это отражается на результате подразделения.

Практическая часть:  Задание «Не влияю. Влияю. Управляю». Определение списка факторов в окружении менеджера. Определение % влияния каждого фактора на решение клиента (групповое задание).

 

2. Воронка продаж: совместно с участниками составление последовательности действий от поиска клиента до заключения сделки и далее.

Практическая часть: мозговой штурм с целью создания стандарта компании – цельного алгоритма превращения потенциального клиента в постоянного.

 

3. Вхождение в контакт: для чего необходимо раскрытие собеседника перед выявлением его потребностей. Как расположить к себе собеседника с первых секунд телефонного разговора. Навык создания доверительной атмосферы. Правила начала диалога. Распространённые ошибки. Роль улыбки, комплимента, техник эмоционального и вербального подстраивания, активного слушания, и других способов создать благоприятное впечатление при холодном звонке.

Практическая часть: тренировка громкости и интонации в парах в режиме «Холодного звонка». Наработка навыков применения инструментов «Комплимент» и «Small Talk» в кругу.

 

4. Типы и роль вопросов в воронке продаж: роль вопросов в переговорах. Виды вопросов и их место в общении с клиентом на всех этапах, вопросы, как способ управления беседой. Правила и ошибки при задавании вопросов.

Практическая часть: игра «Вопросом на вопрос». Прописание вопросов для каждого этапа переговоров с клиентом.

 

5. Выявление потребностей: типы потребностей, приоритеты в потребностях, выявление опасений, актуализация потребностей клиента.

Практическая часть:  создание списка основных ожиданий клиента от компании, товара, менеджера – мозговой штурм. Практическое задание «выяви потребность».

 

6. Презентация и предложение: инструмент «Цена и Ценность». Правила построения результативной презентации по потребностям клиента. Инструмент «Свойства-Преимущества-Выгоды». Оперирование конкурентными преимуществами. Ап-Селлинг, или как продать то, что дороже.

Практическая часть:  игра «Цена и ценность». Задание «Составление и озвучивание презентации по методу СПВ, основываясь на потребностях собеседника».

 

7. Большой практикум: отрабатывание полученных навыков в режиме телефонного звонка – составление плана-скрипта разговора с применением вопросов, представление, вхождение в контакт, выявление потребностей, презентация по потребностям. Видеосъёмка с последующим разбором.

 

День второй (8 часов).

 

8. СПИН-продажи: актуализация скрытых потребностей клиента, связанных с преимуществами компании. Как с помощью коротких цепочек вопросов вызвать желание купить (договориться о сотрудничестве) у незаинтересованного клиента.

Практическая часть:  составление списка скрытых потребностей – мозговой штурм. Связывание потребностей клиента и преимуществ компании. Составление цепочек вопросов – работа в группах. Отработка техники СПИН в парах.

 

9. Работа с возражениями: причины и проявления возражений. Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями, распространённые ошибки. Отработка техник преодоления возражений. Работа с реакциями (сомнение, недопонимание, незаинтересованность).

Практическая часть:  составление списка наиболее часто встречающихся возражений и подбор ответов. Работа в группах - отработка возражений с использованием различных техник.

 

10. Жёсткие переговоры – структура и секреты стратегических переговоров с клиентами. Противодействие манипуляциям и уловкам, применяемым закупщиками. Причины возникновения конфликтов. Различные техники работы с конфликтными клиентами. Как давать скидки – стратегия работы со «скидочником».

Практикум: проведение  жёстких переговоров с клиентом. Видеосъёмка с последующим разбором.