Программа тренинга

​

Используем в работе мышление и настрой лучших продавцов

Формулируем мотивирующие цели.

Планирование звонков, встреч и сделок по воронке продаж.

Оценка перспективности партнеров, клиентов, сделок. Какие есть критерии.

Как создать имидж доброжелательного, компетентного  и клиентоориентированного продавца (настрой, отношение к клиенту, внешний вид, голос, комплименты, пристройка).

Защита от «сгорания продавца» - как продуктивно относиться к отказам и негативу от клиентов.

Начало работы с клиентом

Структура принятия решения у клиента.

Определяем перспективные точки входа.

Голос, настрой и формулировки для прохода секретаря. Способы обойти «ресепшн».

Как захватываем внимание клиента. Формулировки для начала разговора с ЛПР.

Отрабатываем ответы на стандартные возражения клиента («нам это не нужно», «мы уже работаем», «пришлите КП», «потом»).

Втягиваем в продажу сопротивляющегося клиента.

Договариваемся о встрече.

Создаем у клиента потребность

Варианты начала переговоров. Способы уйти от презентации и разговорить клиента.

Формулировки и последовательность вопросов для выявления особенностей клиента, его потрбностей.

Встречные вопросы. Особенности управления встречей с опытным переговорщиком.

Бурный рост и проблемы клиента как возможности для активной продажи.

Вскрываем «узкие места», развиваем недовольство текущим положением или поставщиками.

Превращаем проблемы и задачи клиента в точки соприкосновения.

Продаём решение

Привязываемся к задачам и особенностям клиента.

Демонстрируем выгоды. Готовим продающие аргументы для типичных переговоров.

Используем «усилители эмоций» (яркие слова, образы, сравнения, крылатые фразы, поговорки, картина будущего).

Подкрепляем свои слова рациональными доказательствами (цифры, статистика, факты, испытания, референции и примеры, пресса).

Продаём свою компанию как надёжного партнёра. Создаём заготовки для представления в начале разговора, позиционирования, «завуалированной продажи» во время переговоров.

Преподносим цены. Убеждаем в выгодах своего предложения.

Ведём клиента к сделке

Этапы сделки, оптимальные действия менеджера на каждом этапе.

Завершаем каждый контакт договорённостью о следующем действии.

Завершаем сделку, используя последовательность «лёгких шагов».

Расставляем приоритеты по «думающим» клиентам.

Системно подходим к  работе на этапе «размышлений» потенциального клиента. 

Как выстраивать повторные звонки и встречи.

Поводы для контактов с «думающими» клиентами.

Выявляем и устраняем возможные препятствия.

Заключение сделки и сразу начинаем готовится к повторным продажам

​